Polo周/周宇翔

麗維家創(chuàng)始人、CEO

在一個(gè)風(fēng)起云涌、趨之若鶩的時(shí)代姿態(tài)下，堅(jiān)持自我，需要很大的勇氣和能力。

新零售的大風(fēng)吹來(lái)，家居行業(yè)O2O模式“新瓶裝舊酒”？

2017雙十一帷幕剛剛落下。

這場(chǎng)覆蓋全球225個(gè)國(guó)家和地區(qū)、聚焦全球14萬(wàn)個(gè)品牌、輻射全國(guó)100萬(wàn)家線下門店的線上狂歡節(jié)，以全市場(chǎng)（阿里+京東）交易額2900多億元華麗收?qǐng)觥Ｆ渲?，天?600多億，京東1200多億。

從第一年5000萬(wàn)元成交額，到今天的單日千億，背后是阿里生態(tài)從裂變到聚變的過(guò)程，也是中國(guó)零售業(yè)極速發(fā)展的九年。

九年中，中國(guó)電商擁有了所有發(fā)達(dá)市場(chǎng)里最高的滲透率，但也是在這九年中，電商在中國(guó)也發(fā)生了非常深刻的變化。在2016雙十一當(dāng)日交易額劍指1500億之時(shí)，馬云首次提出：“電子商務(wù)本身也正在迅速成為一個(gè)舊的概念。未來(lái)30年，我們將會(huì)面臨線上、線下、物流數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈相結(jié)合的新零售行業(yè)?！?/span>

當(dāng)“人貨場(chǎng)”概念首次被提出時(shí)，相信還有很多人認(rèn)為，這個(gè)略帶黑科技意味的概念，離我們還很遙遠(yuǎn)；然而，縱觀2017年，各大電商巨頭強(qiáng)勢(shì)布局線下，2017天貓雙十一線下盛況空前；從行業(yè)視角來(lái)看，進(jìn)入2017以來(lái)，整個(gè)家居行業(yè)，無(wú)論是線下的家居賣場(chǎng)還是活躍的家居上市企業(yè)、家裝中小創(chuàng)業(yè)公司，都在積極擁抱“新零售”這個(gè)新概念。

實(shí)際上，家居行業(yè)的新零售早有雛形。無(wú)論是家居電商品牌紛紛走向線下，還是家居實(shí)體品牌主動(dòng)往線上跨越，經(jīng)歷了中國(guó)電商如火如荼的九年，線上線下一體化運(yùn)營(yíng)在家居行業(yè)已成為常態(tài)。那么，由“線上+線下+物流”定義的家居新零售，和早已普遍開花的線上線下融合模式，有什么區(qū)別？家居新零售，是否只是家居行業(yè)傳統(tǒng)O2O模式“舊瓶裝新酒”？

家居新零售，Winner-take-all（贏者通吃）？

去年12月12日，在成都舉辦的“新零售時(shí)代·未來(lái)三年”互聯(lián)網(wǎng)家居高峰論壇上，我同當(dāng)時(shí)與會(huì)的中國(guó)零售業(yè)大佬和互聯(lián)網(wǎng)大咖探討過(guò)這個(gè)問題。

我們達(dá)成的共識(shí)是：新零售的未來(lái)，一定是線上與線下相結(jié)合的。而電商與線下實(shí)體商業(yè)，應(yīng)該由原先的獨(dú)立、沖突，走向混合、融合，通過(guò)精準(zhǔn)化、體驗(yàn)為主的模式，去了解消費(fèi)者，滿足并引導(dǎo)消費(fèi)需求，以達(dá)到消費(fèi)升級(jí)。

阿里研究院為“新零售”給出了一個(gè)定義：

新零售，是指以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài)。東方證券報(bào)告則對(duì)這個(gè)定義再進(jìn)行了補(bǔ)充——“新零售是廣義模式下O2O的全面升級(jí)。

新零售=線上+線下+物流

其核心是以消費(fèi)者為中心的會(huì)員、支付、庫(kù)存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。

新零售一周年之際，一個(gè)概念已經(jīng)深深植入這個(gè)新賽道上的所有參與者：新零售的本質(zhì)是“零售”，而零售的本質(zhì)始終是產(chǎn)品和服務(wù)。因此，家居新零售本質(zhì)就是基于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的家居體驗(yàn)型業(yè)態(tài)的全新建構(gòu)。然而重體驗(yàn)、重交付帶給消費(fèi)者全新的零售體驗(yàn)——“新零售”這條通路，知易行難。

它要求企業(yè)具備線上線下一體化運(yùn)營(yíng)能力、具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)聚合和分析能力、具備構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景的能力，并擁有關(guān)鍵的供應(yīng)鏈整合能力。

那么，新零售這個(gè)新風(fēng)口，對(duì)于家居行業(yè)的中小玩家是否就成了鏡中花、水中月？是否只能被動(dòng)接受一個(gè)“贏者通吃”的局面？

答案，是否定的。

時(shí)隔一年，馬云新零售在2017天貓雙十一迎來(lái)了首次大閱兵；而互聯(lián)網(wǎng)木匠麗維家，在用三年時(shí)間誤打誤撞地做完了“新零售”所有的事之后，又用一年的時(shí)間，成功走出了一條以S2b2c模式“賦能”家居新零售的道路。

S2b2c模式賦能家居新零售，有人的地方就有江湖

阿里曾鳴教授立足消費(fèi)終端，針對(duì)供應(yīng)鏈與中小企業(yè)的供應(yīng)、服務(wù)體系，提出了S2b2c新概念，并且斷言，未來(lái)5年，S2b將是最領(lǐng)先的商業(yè)模式。

在我看來(lái)，曾鳴教授對(duì)S2b2c模式的強(qiáng)大信心，來(lái)自S平臺(tái)匯聚和吸附 “流量”的強(qiáng)烈信心。

S2b2c平臺(tái)對(duì)新零售的意義在于：倍數(shù)級(jí)激活流量、賦予價(jià)值、倒逼優(yōu)化，從而助推新零售快速、有效落地。

1.倍數(shù)級(jí)激活流量

S2b2c模式存在的一個(gè)典型場(chǎng)景是行業(yè)中存在具有壟斷特性的B2c模式，幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)規(guī)模的小b，如饑似渴，渴求創(chuàng)新，擁抱改變；并且他們還有最靈活的市場(chǎng)決策機(jī)制。這幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)規(guī)模的小b，就是S平臺(tái)“團(tuán)結(jié)”的對(duì)象。

這些占據(jù)市場(chǎng)份額70％的小b，正是巨大的線下流量入口所在。

在去年的新零售高峰論壇上，麗維家正式開啟了全國(guó)“城市合伙人”的步伐。

麗維家的“城市合伙人”模式，摒棄家居行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理模式，城市合伙人無(wú)需持續(xù)投入高成本，也無(wú)需為引流、人才培養(yǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)、安裝、售后等環(huán)節(jié)發(fā)愁，他們只需要做好一件事：把好產(chǎn)品帶到消費(fèi)者身邊。

這種“銷售與服務(wù)分離”的互聯(lián)網(wǎng)模式通過(guò)資源整合和專業(yè)分工，讓線下門店充分共享麗維家的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)資源，回歸營(yíng)銷本質(zhì)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)門店向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。截至2017年10月，麗維家城市合伙人門店超過(guò)200+家，遍布華東、華南、西南、西北各地。

與此同時(shí)，而麗維家旗下的家居原材料供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)“木頭來(lái)了”，如今擁有遍布全國(guó)的44個(gè)木頭分銷商和700多個(gè)工廠；麗維家家居生態(tài)鏈上的全國(guó)家居建材產(chǎn)業(yè)鏈整合服務(wù)平臺(tái)安達(dá)人，服務(wù)覆蓋城市超過(guò)240座，平臺(tái)入駐安裝師傅超過(guò)30000+，擁有商戶2000+、項(xiàng)目經(jīng)理400+、輔材店800+，截至2017年10月已服務(wù)終端客戶數(shù)萬(wàn)戶。

在中國(guó)電商的下半場(chǎng)，當(dāng)人口紅利消褪，線上流量成本不斷攀升，線上紅利宣告尾聲，行業(yè)對(duì)線上流量的爭(zhēng)搶繼續(xù)白熱化的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)木匠麗維家，已經(jīng)通過(guò)千千萬(wàn)萬(wàn)的小b，找到了差異化流量的入口，并通過(guò)S2b2c模式，以倍數(shù)級(jí)的速度和效率激活這些流量，成功完成布局。

2.賦予價(jià)值

S平臺(tái)對(duì)c端賦予價(jià)值，是通過(guò)萬(wàn)千小b端傳導(dǎo)的。

S2b2c模式下的S平臺(tái)，不是簡(jiǎn)單的商戶-用戶需求撮合對(duì)接平臺(tái)，也不是商戶和用戶之間的零和游戲。

S平臺(tái)強(qiáng)大的SaaS或CRM系統(tǒng)，讓S平臺(tái)能夠以最快速、最便捷的方式取得c端全面數(shù)據(jù)（行為數(shù)據(jù)、空間數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)），通過(guò)強(qiáng)大的信息挖掘系統(tǒng)，S平臺(tái)勾勒出客戶的消費(fèi)偏好，為小b匹配有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略，并給予重組產(chǎn)品、服務(wù)、甚至重構(gòu)供應(yīng)鏈的支持。S平臺(tái)通過(guò)這樣的“賦能”，梳理、承載、供應(yīng)小b面對(duì)的c端需求，幫助他們成為“最懂”客戶的零售商，放大他們的終端運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，提升c端客戶體驗(yàn)，為c端提供更大的價(jià)值。

3.倒逼S結(jié)構(gòu)優(yōu)化

在S2b2c模式下，S平臺(tái)整合打通上游原材料資源、中游產(chǎn)品資源、下游服務(wù)資源并提供金融支持，為小b企業(yè)提供遠(yuǎn)大于它憑借本身能力能夠獲取的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和效率。

而反過(guò)來(lái)，合伙人自身的創(chuàng)造性和服務(wù)能力對(duì)平臺(tái)也同樣重要。

從小b服務(wù)c端的結(jié)果反饋可倒逼S優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)，提高賦能能力，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。當(dāng)成百上千甚至數(shù)萬(wàn)級(jí)的小b聚集在一起，它們各自掌握的資源將被放大、共享，幫助S和小b之間替換資源，提升效率，縮減成本，最終惠及c端。

值得一提的是，今年10月，麗維家平臺(tái)的金融支持產(chǎn)品——木匠金福正式上線。

木匠金福是為解決麗維家城市合伙人囤貨資金不足、資金周轉(zhuǎn)不暢、貸款難度大、資金審批流程緩慢等問題而來(lái)，但對(duì)麗維家S平臺(tái)而言，通過(guò)訂單增加、合伙人開發(fā)、定向集中集采獲得的對(duì)上游供應(yīng)商的談判優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑能倒推麗維家全產(chǎn)品類供應(yīng)鏈的建立，進(jìn)而改變和完善麗維家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局。木匠金福就就似一個(gè)強(qiáng)大的助推器，打通S2b2c模式的任督二脈，助推它對(duì)b端的賦能，對(duì)c端的價(jià)值提供。

最終，萬(wàn)千c端可在互聯(lián)網(wǎng)木匠的平臺(tái)上以絕對(duì)親民的價(jià)格購(gòu)買到全世界范圍內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的原材料和家居產(chǎn)品，家居行業(yè)的新零售形態(tài)，由于S2b2c模式的激發(fā)和金融工具的加持，以更高的效率，迅速落地，全面呈現(xiàn)。

結(jié)語(yǔ)

新零售風(fēng)口
為家居行業(yè)帶來(lái)了全新挑戰(zhàn)

也帶來(lái)了全新的力量

當(dāng)傳統(tǒng)的家居行業(yè)與新零售狹路相逢

是否終能幸免？

我的答案是肯定的。

中國(guó)電商進(jìn)入下半場(chǎng)

這個(gè)賽道上的所有企業(yè)

都需要商業(yè)模式的升級(jí)和賽道的切換：

打造集中各方優(yōu)勢(shì)資源的平臺(tái)

找到差異化流量

以模式推動(dòng)流量的倍數(shù)級(jí)激活

以技術(shù)、金融工具實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效率的增長(zhǎng)；

最終，贏得彎道超車的能量。

2016年，新零售之始

我們?cè)跁痴勎磥?lái)三年的新零售發(fā)展格局

如今，站在新零售一周年風(fēng)口

家居行業(yè)與新零售的狹路相逢

格局已現(xiàn)，勝負(fù)已分，未來(lái)已來(lái)！