導(dǎo)語(yǔ)
感謝36Kr給我這個(gè)機(jī)會(huì)，在WISE2018新商業(yè)大會(huì)的“新風(fēng)向峰會(huì)”分會(huì)場(chǎng)，來(lái)做這一次的分享，剛才各位新老朋友的演講，也給我很多的啟發(fā)，學(xué)到很多東西，麗維家是做定制家具的，業(yè)務(wù)領(lǐng)域跟他們有所不同，但是萬(wàn)變不離其宗，各行各業(yè)現(xiàn)在都面臨著類似的問(wèn)題，都需要我們?cè)诿媾R拐點(diǎn)的時(shí)候?qū)で笸黄疲诟窬纸惶娴臅r(shí)候?qū)で笞兓?，在變革到?lái)的時(shí)候，抓住機(jī)會(huì)彎道超車。
感謝36Kr給我這個(gè)機(jī)會(huì)，在WISE2018新商業(yè)大會(huì)的“新風(fēng)向峰會(huì)”分會(huì)場(chǎng)，來(lái)做這一次的分享，剛才各位新老朋友的演講，也給我很多的啟發(fā)，學(xué)到很多東西，麗維家是做定制家具的，業(yè)務(wù)領(lǐng)域跟他們有所不同，但是萬(wàn)變不離其宗，各行各業(yè)現(xiàn)在都面臨著類似的問(wèn)題，都需要我們?cè)诿媾R拐點(diǎn)的時(shí)候?qū)で笸黄疲诟窬纸惶娴臅r(shí)候?qū)で笞兓?，在變革到?lái)的時(shí)候，抓住機(jī)會(huì)彎道超車。
首先跟大家分享一下家居行業(yè)的現(xiàn)狀，用四個(gè)字就可以形容“復(fù)雜”、“挑戰(zhàn)”。
從宏觀層面上看，定制家具的頭部企業(yè)表現(xiàn)優(yōu)于整個(gè)家居建材行業(yè)的大盤(pán)。這是個(gè)萬(wàn)億級(jí)體量的市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)而言仍有巨大的發(fā)展空間。全屋定制，仍然是家具行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)極。
但是另一方面，受地產(chǎn)行業(yè)影響，市場(chǎng)增速也在放緩，原來(lái)那種渠道的野蠻增長(zhǎng)方式遭遇了瓶頸。雖然整個(gè)行業(yè)并沒(méi)有出現(xiàn)寡頭壟斷的狀況，但是大部分資源已被頭部占據(jù)，行業(yè)的分化已經(jīng)成為必然。
我們?cè)偌?xì)化一下，目前所面臨的困境
首先，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。我們深入到一至五線市場(chǎng)去調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大部分品牌仍然是在做客戶選花色、設(shè)計(jì)師畫(huà)CAD、工廠生產(chǎn)的老路，對(duì)用戶的需求也不去做深入的了解，牌子做了很多年，產(chǎn)品還是大同小異，升級(jí)也是換湯不換藥。說(shuō)到創(chuàng)新迭代能力，更是嚴(yán)重匱乏。相信大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“全屋定制”這個(gè)詞，但是真正從空間概念切入去做定制設(shè)計(jì)的，市面罕有，衣柜是衣柜，櫥柜是櫥柜，書(shū)柜是書(shū)柜，所謂的定制就只是“做到頂”而已。
再說(shuō)一個(gè)問(wèn)題，就是流量。在這個(gè)年代，對(duì)品牌而言，流量就是生命，前些年我們獲取流量，拼的是口岸，是人氣，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇、新零售的崛起和用戶習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)門(mén)店獲取流量的成本居高不下；再加上整體環(huán)境的疲軟和消費(fèi)者需求升級(jí)，更讓流量來(lái)源單一和流量資源不足變成了大部分企業(yè)的致命傷。
流量所帶來(lái)的另一個(gè)問(wèn)題是，由于這個(gè)行業(yè)的啟動(dòng)門(mén)檻不算高，前幾年紅利期的時(shí)候，眾多大小工廠迅速上馬，也有很多人確確實(shí)實(shí)賺到了錢(qián)，但是增速放緩了，沒(méi)有那么多的訂單量了，產(chǎn)能就出現(xiàn)過(guò)剩的情況。
另外也要說(shuō)到這個(gè)行業(yè)的固有問(wèn)題了，那就是相比于成品家具，定制家具的服務(wù)環(huán)節(jié)多，服務(wù)周期長(zhǎng)，從測(cè)量到設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到運(yùn)輸?shù)桨惭b到售后，每個(gè)環(huán)節(jié)都面臨風(fēng)險(xiǎn)成本，在這個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的流程中，哪個(gè)環(huán)節(jié)做的不好都會(huì)降低用戶體驗(yàn)。
這些問(wèn)題也不是一天兩天造成的。定制家具行業(yè)的發(fā)展歷程雖然不長(zhǎng)，麗維家到今年也才邁入第七個(gè)年頭，但是家居供應(yīng)鏈的渠道與變革，已經(jīng)經(jīng)歷了從1.0到4.0，四個(gè)時(shí)代的更替。
1.0時(shí)代，是前店后廠的工廠供應(yīng)模式，供不應(yīng)求，開(kāi)店就有生意
2.0時(shí)代，是賣場(chǎng)主導(dǎo)的傳統(tǒng)渠道紅利期，消費(fèi)者習(xí)慣賣場(chǎng)體驗(yàn)購(gòu)買
3.0時(shí)代，是電商崛起的時(shí)代，電商進(jìn)一步降低了渠道成本，聚攏流量到線上
4.0時(shí)代，我們認(rèn)為是流量資源越來(lái)越分散、渠道需要進(jìn)行裂變的時(shí)代。
這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代。
行業(yè)玩家越來(lái)越多，迭代速度越來(lái)越快，商業(yè)模式日新月異，正如36Kr所說(shuō)，洗牌其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始了，舊格局將被從外部摧毀，新勢(shì)力將實(shí)現(xiàn)內(nèi)部超車，無(wú)論是生產(chǎn)還是生活，變革正在發(fā)生。在這個(gè)新形勢(shì)下，全屋定制在大家居行業(yè)的容身之處和發(fā)展之路在哪里？
這里我提一個(gè)概念，就是“路由器”，全屋定制是大家居產(chǎn)業(yè)的路由器。通過(guò)這個(gè)路由器，鏈接各類家居產(chǎn)品和場(chǎng)景，擴(kuò)展無(wú)限邊界。用一張圖來(lái)表示，很清晰。
我們看到在流量端和場(chǎng)景端，全屋定制家具鏈接了多少大的品類，首先最直觀的家用電器，比如廚房的櫥柜需要煙機(jī)灶具冰箱這類的家電，客廳的電視柜又需要電視機(jī)，再一個(gè)家居軟裝，臥室需要床品，房間需要窗簾，餐廳需要碗盤(pán)，再看家居用品，用玄關(guān)柜收納吸塵器，用浴室柜收納清掃用品，再看3C產(chǎn)品，在智能家居時(shí)代，各式各樣的智能產(chǎn)品都需要有載體，而定制家具便是最適合的載體之一……我們很驚喜的發(fā)現(xiàn)，全屋定制家具，注意是全屋，可以出現(xiàn)在生活的每個(gè)場(chǎng)景中，可以服務(wù)于我們家居生活的方方面面。
但是結(jié)合到上面說(shuō)到的那些問(wèn)題，我們又該陷入思考了，行業(yè)玩家眾多，究竟什么樣的能力才能讓一個(gè)全屋定制品牌崛起？我認(rèn)為“去中間化的供應(yīng)鏈整合與效率提升的能力”，才是品牌崛起的關(guān)鍵因素。
我們把這個(gè)能力分拆開(kāi)，逐一來(lái)說(shuō)。
可持續(xù)供應(yīng)鏈
打造供應(yīng)鏈，聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，做起來(lái)就困難的多。在這方面，我們積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也讓我們的成果難以被復(fù)制。具體來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
第一是供應(yīng)鏈去中間化，盡量減少中間環(huán)節(jié)所帶來(lái)的成本，提速增效縮短周期。前些年，定制家具行業(yè)的供應(yīng)鏈上，都還是用老一套的模式，比如板材，板材總部-全國(guó)代理-區(qū)域代理-省級(jí)代理-地市代理，這個(gè)冗長(zhǎng)的供應(yīng)鏈中，每多一個(gè)環(huán)節(jié)，就多一分成本，也多一分風(fēng)險(xiǎn)和不可控因素，這很不符合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯，也不符合麗維家去中間化的想法，我們更愿意和總部直采直購(gòu)，于是一次次飛往歐洲，不厭其煩的磨，終于成為了克諾斯邦的中國(guó)區(qū)總代，更是包下了蓉歐快鐵，將原本船運(yùn)大約38天的貨期，直接縮短到了12天！鏈條變短了，以3倍的效率提升，對(duì)于上下游、前后端，就意味著更高的收益。
第二是供應(yīng)鏈前置，我們跟克諾斯邦、跟福人板材的合作，很重要的一個(gè)原因就是看重了他們擁有自主的、可持續(xù)的、可再生的源頭資源，一方面我們能夠更好的確保產(chǎn)品的追本溯源，另一方面也是體現(xiàn)我們對(duì)環(huán)保、公益的社會(huì)責(zé)任感。這里也要特別提一下，請(qǐng)大家多關(guān)注一下竹資源和竹基板材，這類竹產(chǎn)品擁有更短的生長(zhǎng)周期，對(duì)資源的保護(hù)遠(yuǎn)比木材要好的多，在林業(yè)資源越發(fā)珍貴的形勢(shì)下，今后竹資源很可能會(huì)成為板式家具的新供應(yīng)源頭。
可持續(xù)供應(yīng)鏈，是我們最早提出的概念，或許現(xiàn)在大家還很難有直觀的感受，但是隨著行業(yè)的進(jìn)一步規(guī)范，可持續(xù)一定會(huì)將會(huì)成為未來(lái)的重點(diǎn)，麗維家歡迎大家一起與我們一起為此布局！
第三是我們提前整合了智能家居供應(yīng)鏈。前段時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在烏鎮(zhèn)舉行，討論人工智能、5G、網(wǎng)絡(luò)安全的人很多，讓智能家居也成為熱門(mén)話題，而我們?cè)谌ツ?，就已?jīng)開(kāi)始設(shè)立智能家居事業(yè)部。智能方面，我們?nèi)匀粡?qiáng)調(diào)的是“萬(wàn)物互聯(lián)”和“去入口化”的整體思路，把重點(diǎn)放在場(chǎng)景落地上。
第四就是我們從設(shè)計(jì)為入口，建立軟裝供應(yīng)鏈，滿足客戶的需求。目前我們FIND HOME的產(chǎn)品很受消費(fèi)者喜愛(ài)，我們還發(fā)售了一款非常優(yōu)秀的乳膠枕頭，名字叫方糖，大家有興趣的可以關(guān)注一下（笑）
科技驅(qū)動(dòng)變革
以科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)后端和B端的變革，進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈效率，不僅是突圍之道，更是對(duì)行業(yè)的重新梳理和引領(lǐng)。
在生產(chǎn)端，我們今年與酷家樂(lè)、金田豪邁簽定了工業(yè)4.0的戰(zhàn)略合作協(xié)議，三方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共建產(chǎn)能功能、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、效率提升的云工廠體系，加上我們一直一貫的IT技術(shù)賦能策略，堅(jiān)持自主研發(fā)我們的全流程IT系統(tǒng)，從第一公里到最后一公里，從銷售到設(shè)計(jì)，從生產(chǎn)到服務(wù)，我們?nèi)繉?shí)現(xiàn)了數(shù)字化的流程閉環(huán)，不僅做到無(wú)縫銜接、減少出錯(cuò)率，還進(jìn)一步提升了客戶體驗(yàn)。
麗維家，大家都叫我們互聯(lián)網(wǎng)木匠，從誕生之日起，我們便是一家擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，這也是我們?cè)谡f(shuō)的用科技賦能供應(yīng)鏈。我們用IT思維來(lái)重新梳理供應(yīng)鏈體系，將S2b2C的理念發(fā)揮到極致，借鑒SaaS的模式來(lái)改變傳統(tǒng)的上下游之間的關(guān)系，提高供應(yīng)鏈賦能大小B端的效率，也由此催生出了“惠享家”這個(gè)項(xiàng)目。
惠享家的定位是SaaS化的家居產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)連接平臺(tái)，為整個(gè)泛家居產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)各個(gè)B端進(jìn)行高效賦能，為他們提供量身定制的專屬營(yíng)銷工具，輕松實(shí)現(xiàn)商家注冊(cè)、產(chǎn)品查詢、售前售后、訂單處理、返利返傭、資金結(jié)算的功能閉環(huán)，并在云端實(shí)現(xiàn)對(duì)全產(chǎn)業(yè)的技術(shù)連接，一次性解決貨真價(jià)實(shí)、降本增效、渠道裂變的幾大痛點(diǎn)，以平臺(tái)連接行業(yè)，以技術(shù)惠及行業(yè)，以模式引領(lǐng)行業(yè)。
惠享家現(xiàn)在已經(jīng)正式上線，目前墻板、門(mén)板、地板等中頻半成品為切入點(diǎn)，既突破了傳統(tǒng)高單價(jià)、重體驗(yàn)、低頻次的定制家具的桎梏，也避開(kāi)了高頻次、低利潤(rùn)產(chǎn)品的陷阱，打造一個(gè)真正的家居S2b2C平臺(tái)。
多樣化流量賦能
剛才我們提到了“路由器”的理念，其實(shí)在鏈接場(chǎng)景端之外，跳出居住空間來(lái)看，我們這個(gè)路由器還鏈接了無(wú)邊界的流量。流量賦能的概念我們一直在提，我們具體的做法是這樣的：
第一，我們通過(guò)Powered By策略，串聯(lián)起不同行業(yè)的品牌，不僅僅是在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，也通過(guò)跨界合作的方式實(shí)現(xiàn)立體引流，共享線上線下的流量。行業(yè)呼喚我們這樣的整合者，我們跟京東、Nitori、小米、北斗星等品牌的合作，也都是希望借此重塑人、貨、場(chǎng)的新零售模式，提升效率，提升流量。
我們?cè)?0月初實(shí)現(xiàn)有品家項(xiàng)目落地，在成都凱德天府商場(chǎng)里開(kāi)設(shè)了“有品家”1.0門(mén)店，開(kāi)業(yè)即爆滿，也成了一家網(wǎng)紅店，市場(chǎng)反應(yīng)非常好。有品家，就是我們摸索出的線上線下場(chǎng)景化營(yíng)銷的新零售模式，我們稱它為“智慧家居超級(jí)物種”，它很靈活、輕便、易復(fù)制，也易落地；還能把流量通路連接起來(lái)，相互賦能。過(guò)不久，有品家2.0門(mén)店也會(huì)在成都落地，提前歡迎大家來(lái)參觀。
第二，我們也在泛家居、全品類家居產(chǎn)品上去布局，我們現(xiàn)在高中低頻的產(chǎn)品線都已經(jīng)落地，包括麗維家主營(yíng)的低頻定制家具類產(chǎn)品，惠享家中的中頻半成品家具相關(guān)產(chǎn)品，以及FIND HOME軟裝生活類產(chǎn)品和FIND SMART的智能產(chǎn)品這些高頻產(chǎn)品，三頻流量共振，彼此賦能，在所有的碎片化場(chǎng)景中，實(shí)現(xiàn)對(duì)流量的最大化利用，360度全方位高效轉(zhuǎn)化和深度挖掘流量?jī)r(jià)值。
在剛剛過(guò)去的2018年雙11這個(gè)流量狂歡的盛宴中，我們流量賦能的策略，也為我們帶來(lái)了500%的增長(zhǎng)，并躋身京東TOP3和天貓TOP10，實(shí)現(xiàn)了突破。也驗(yàn)證了策略的正確性。
產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)
大家居行業(yè)的發(fā)展，在于互通，在于鏈接，在于高效整合，以前我們講B2B，B2C，那都是過(guò)去，只有S2b2C，才代表的是未來(lái)。為此麗維家打造了N個(gè)平臺(tái)，包括家居供應(yīng)鏈S2b平臺(tái)“木頭來(lái)了”，全國(guó)家居零售共享平臺(tái)，一站式裝修應(yīng)用集成平臺(tái)“安達(dá)人”，國(guó)際先進(jìn)的智能工廠平臺(tái)“工業(yè)4.0云工廠”，家居金融服務(wù)平臺(tái)“木匠金?！焙蛯I(yè)家居產(chǎn)業(yè)人才孵化平臺(tái)“木匠大學(xué)”等，我們將產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品鏈、服務(wù)鏈三者打通，用IT技術(shù)串聯(lián)起產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，用剛才我們提到的惠享家進(jìn)一步為產(chǎn)業(yè)到產(chǎn)品、為產(chǎn)品到服務(wù)的流轉(zhuǎn)來(lái)提速。愿麗維家的不懈努力，能夠促進(jìn)家居行業(yè)供應(yīng)鏈的整體效率提升。
今天跟大家分享的主題是《大家居數(shù)字化時(shí)代，麗維家“家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”之路》，而剛才說(shuō)到的這些點(diǎn)，無(wú)論是供應(yīng)鏈，還是科技創(chuàng)新，還是流量賦能以及產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，都是為了打造這樣一個(gè)真正的“家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”。我們所希望做到的，是用IT技術(shù)和科技創(chuàng)新來(lái)推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向數(shù)字化，是依托優(yōu)秀的供應(yīng)鏈和S2b2C平臺(tái)化的惠享家來(lái)打破傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，是用Powered By和流量共振的多樣化流量賦能策略讓流量營(yíng)銷落地，是用產(chǎn)業(yè)鏈-產(chǎn)品鏈-服務(wù)鏈的閉環(huán)重塑全新價(jià)值系統(tǒng)。
風(fēng)之所向，洞見(jiàn)未來(lái)，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)，在家居這條競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道上，麗維家用6年的時(shí)間完成了傳統(tǒng)企業(yè)30年才能做到的成績(jī)，但是我們的潛力和速度，遠(yuǎn)不止于此。未來(lái)麗維家一定會(huì)給行業(yè)帶來(lái)更多的驚喜。
