麗維家CEO周宇翔：做一只互聯(lián)網(wǎng)森林的“啄木鳥”
發(fā)布者：xunger 發(fā)布時(shí)間: 2017-02-10
周宇翔說，無論做傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)，都需要沉得下去，跳得出來，沉浮之間需要有“匠人匠心”的精神。所以，他喜歡大眾給他的一個(gè)親切昵稱：“互聯(lián)網(wǎng)木匠”。
周宇翔獲得“2016四川十大‘雙創(chuàng)’領(lǐng)軍人物”
“不要輕易創(chuàng)業(yè)，但上了路就別輕易回頭”
2000年初投身IT 行業(yè)，后又轉(zhuǎn)型進(jìn)入家居領(lǐng)域創(chuàng)建麗維家，短短4年，率領(lǐng)企業(yè)做成了一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
跳躍、旋轉(zhuǎn)、托舉……周宇翔的“職場(chǎng)芭蕾舞”不是誰都能跳。2004年大學(xué)畢業(yè)后，周宇翔從事電腦硬件行業(yè)，其后歷經(jīng)百安居、清華同方。在2012年創(chuàng)立麗維家的時(shí)候，為了尋找合適的供應(yīng)商，身為創(chuàng)始人兼CEO的周宇翔背上背包親自跑到佛山拜訪廠家。
周宇翔回憶：那個(gè)時(shí)候看起來很年輕，背個(gè)包跑廣東，廠家問店開在哪里??？一聽是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售，廠家都覺得很扯淡，這怎么可能，該不會(huì)是遇到“騙子”了吧。
當(dāng)時(shí)有一位年輕的銷售主管注意到了周宇翔的想法，看好這種模式，雙方溝通過后很快達(dá)成了合作。隨后麗維家的表現(xiàn)也非常搶眼，合作進(jìn)入2013年后，該廠家在麗維家的銷售額增長(zhǎng)了十倍。
談到創(chuàng)業(yè)的心路歷程，周宇翔多次重復(fù)一個(gè)詞：“忍辱負(fù)重”。在創(chuàng)業(yè)初期，麗維家一方面受困于較高的采購成本，一方面要向客戶提供低于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品。為了能提供更好的客戶體驗(yàn)，就這么忍辱負(fù)重堅(jiān)持了下來?！皠e輕易創(chuàng)業(yè)，但一旦走上了這條路就別輕易回頭。創(chuàng)業(yè)人需要的是敢于嘗試，敢于犯錯(cuò)，堅(jiān)持不懈的韌勁兒。”周宇翔說。
周宇翔接受筆者專訪
“麗維家很像家具行業(yè)的小米”
在談到為什么選擇家具這一傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電商，周宇翔直言：“家具行業(yè)在電商出現(xiàn)之前非常暴利，作為一個(gè)經(jīng)歷過PC行業(yè)從暴利到微利變遷的IT從業(yè)者來說，我堅(jiān)信家具行業(yè)目前這種嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商渠道，層層加價(jià)的模式會(huì)被打破?！?/span>
麗維家創(chuàng)立初衷即是希望用電商的方式做定制家具，減少中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品，更好的服務(wù)和很低的價(jià)格。在具體操作中，麗維家在產(chǎn)品方面奉行“單品爆款”策略，選材以進(jìn)口克諾斯邦板材為主，供應(yīng)商和品類聚焦，使得采購成本能夠逐年降低?！斑@一模式和小米手機(jī)非常像，以至于有段時(shí)間麗維家被稱為家具行業(yè)的‘小米’?！敝苡钕枵f。
不僅市場(chǎng)攻略像小米，麗維家的企業(yè)思維也跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)十分相似。
大數(shù)據(jù)是這個(gè)時(shí)代營銷的“鑰匙”。得益于長(zhǎng)期以來電商模式積累的用戶數(shù)據(jù)，同時(shí)用互聯(lián)網(wǎng)思維，解決了家具行業(yè)流程很長(zhǎng)，客戶無法和產(chǎn)品進(jìn)行互動(dòng)的問題。根據(jù)分析客戶的反饋數(shù)據(jù)，可以很快將需求反應(yīng)至供應(yīng)鏈，以影響材料采購環(huán)節(jié)的判斷，這是以經(jīng)銷商模式為主流的家居行業(yè)中其他企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)的。周宇翔說：“舉個(gè)例子，麗維家使用的德國頂級(jí)五金配件海蒂詩，若客戶對(duì)某一型號(hào)使用不習(xí)慣，麗維家就可以直接與供應(yīng)商溝通，換成市場(chǎng)上客戶喜歡的另外一種型號(hào)（如海蒂詩靈動(dòng)鉸鏈，便是備受客戶歡迎的品類），不需要在經(jīng)銷商中停滯，也不需要再產(chǎn)生額外的成本?！?/span>
“完美對(duì)答雷軍的十八個(gè)問題”
產(chǎn)業(yè)鏈模式和大數(shù)據(jù)應(yīng)用像一對(duì)翅膀，讓麗維家在互聯(lián)網(wǎng)跑道上迅速起飛。
2012年周宇翔開始接觸VC，從學(xué)習(xí)寫商業(yè)計(jì)劃書開始，自己一個(gè)人一步步摸索。第二年，就拿到了天使輪投資。也是在這個(gè)時(shí)候，麗維家進(jìn)入了資本市場(chǎng)。2014年雷軍的順為資本開始主動(dòng)尋找與房相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行投資，麗維家也成為順為資本投的第一個(gè)相關(guān)項(xiàng)目。
回憶起與雷軍的見面，周宇翔記憶猶新：“從雙方開始接觸到見到雷軍，只用了三周時(shí)間。和雷總面談的那天，我?guī)е业腃TO，在會(huì)議室雙方交流了一個(gè)多小時(shí)，一共回答了18個(gè)問題?，F(xiàn)在麗維家的模式和發(fā)展方向，很多都是在那時(shí)談到的?！?/span>
周宇翔與雷軍合影
繼2014年9月獲得順為資本千萬人民幣A輪投資后，2015年麗維家完成1億人民幣B輪融資，投資方名單中依然有順為資本的身影。
獲得資本青睞后，從2015年開始，麗維家在全國布局體驗(yàn)店，從線上走向線下。這個(gè)過程中，周宇翔也在不斷思考如何通過互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，而此時(shí)國內(nèi)家具行業(yè)原材料一直在上漲，國外優(yōu)質(zhì)原材料進(jìn)入中國后，經(jīng)過經(jīng)銷商層層加價(jià)，最終到達(dá)客戶端也變得非常貴。
有著IT從業(yè)經(jīng)歷的周宇翔決定參考神州數(shù)碼的模式，打造了“木頭來了”B2B平臺(tái)，為家具企業(yè)提供全球著名品牌的板材和五金產(chǎn)品,還為上中下游客戶提供集在線設(shè)計(jì)效果圖、倉儲(chǔ)物流、代工安裝等服務(wù)。
隨著麗維家在全國市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，如何招聘安裝工人一時(shí)成為了產(chǎn)業(yè)鏈中的薄弱環(huán)節(jié)，周宇翔下決心打造了國內(nèi)首個(gè)專業(yè)安裝眾包服務(wù)平臺(tái)“安達(dá)人”。不僅匯集了專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高性價(jià)比也解決了客戶在家具安裝上的痛點(diǎn)。
為了實(shí)現(xiàn)麗維家的垂直產(chǎn)業(yè)鏈落地，讓麗維家走向全國市場(chǎng)，同時(shí)也為了解決傳統(tǒng)經(jīng)銷商運(yùn)營成本高、資金占用高、運(yùn)營難度大等問題，麗維家推出了“城市合伙人”項(xiàng)目，幫助加盟伙伴輕松實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)門店向新零售模式轉(zhuǎn)型。
到了2016年雙十二的時(shí)候，麗維家已經(jīng)把“木頭來了”、“安達(dá)人”、“城市合伙人”三大平臺(tái)打通，建立了“供應(yīng)鏈閉環(huán)→產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)→服務(wù)鏈閉環(huán)”的家具電商產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。
“我們的目標(biāo)是改變行業(yè)效率和成本”
談到家具行業(yè)的趨勢(shì)，周宇翔認(rèn)為未來一定是全屋定制會(huì)占據(jù)主流。對(duì)此他介紹道：“2016全屋定制銷量占整個(gè)家具市場(chǎng)20%的份額，而根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，這個(gè)數(shù)字在2017年會(huì)翻一倍，達(dá)到40%。”而對(duì)行業(yè)模式，周宇翔堅(jiān)信目前嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商的暴利時(shí)代會(huì)被打破。隨著成本上升，市場(chǎng)不斷完善，將來家具行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)百億級(jí)的聚焦品牌。未來家具行業(yè)后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模會(huì)十分巨大，可以達(dá)到數(shù)萬億，“安達(dá)人”也在布局這一市場(chǎng)。
作為電商行業(yè)最早的定制家具創(chuàng)業(yè)者之一，周宇翔認(rèn)為電商經(jīng)過多年發(fā)展，未來一定是將線上線下相結(jié)合，打通全流程后，改變行業(yè)效率和成本。以麗維家為例，外地的城市合伙人在客戶處測(cè)量、下單后，麗維家便可以通過自己的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，將產(chǎn)品直接送到客戶處，安裝工人根據(jù)預(yù)約的時(shí)間進(jìn)行上門安裝。減少了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下，物流、倉儲(chǔ)、安裝等環(huán)節(jié)，直接面對(duì)客戶，提升效率，降低成本。
“克諾斯邦”板材工業(yè)風(fēng)產(chǎn)品
筆者手記：
花這么大力氣和資本打造產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，值得嗎？
不止一個(gè)人佩服周宇翔的氣魄，很多同行不是沒看到這些行業(yè)痛點(diǎn)，但是面對(duì)需要投入的巨量資源，都放棄了。當(dāng)三大平臺(tái)建立起來以后，麗維家逐漸嘗到甜頭。
“木頭來了”在全國已有40個(gè)經(jīng)銷商，月交易額突破4000萬?！鞍策_(dá)人”在全國超過100個(gè)城市擁有超過6000名定制家具安裝工人，服務(wù)范圍從定制家具擴(kuò)展到木門、地板等品類?！俺鞘泻匣锶恕睆碾p十二發(fā)布到今天簽約已經(jīng)有30家，基本覆蓋了國內(nèi)省一級(jí)城市。
短短一年內(nèi)，2016年的業(yè)績(jī)相比2015年增長(zhǎng)一倍，這對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是超乎想象的。這份答卷也讓投資人雷軍感到滿意。
現(xiàn)在 “木頭來了”供不應(yīng)求，麗維家正在政府支持下和蓉歐鐵路洽談，希望能以鐵路包列的形式從俄羅斯運(yùn)送原材料回來，節(jié)省海運(yùn)過長(zhǎng)的時(shí)間。同時(shí)，“安達(dá)人”APP 2.0也即將上線，全國的安裝師傅都在踴躍加入，這又會(huì)產(chǎn)生一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)池。
從一個(gè)剛剛下河的“旱鴨子”到在大數(shù)據(jù)池中游走的“黑天鵝”，回望創(chuàng)業(yè)路程，周宇翔一陣感慨：“走在創(chuàng)業(yè)這條路上，總會(huì)被逼著做一些事情，可能就是在逼一下的過程中，發(fā)現(xiàn)路會(huì)越來越寬。”談到麗維家、談到自己，周宇翔總是在說“平常心”，腳踏實(shí)地的做好每一件事，就像掛在他辦公室的那幅字“真情無價(jià)，義重如山”。