麗維家：專注互聯(lián)網(wǎng)家居的定制
發(fā)布者：麗維家 發(fā)布時(shí)間: 2016-01-12
“麗維家” 成立于 2012年，創(chuàng)始人周宇翔 2009年 從清華同方離職，先和聯(lián)合創(chuàng)始人楊笛一起創(chuàng)辦了 B2C 電商 “倍安心”，最初主營櫥柜等標(biāo)準(zhǔn)化的成品家具。但不久之后隨著京東、蘇寧等的入局，團(tuán)隊(duì)很快意識(shí)到僅憑小團(tuán)隊(duì)的能力很難與巨頭抗衡。相比之下，定制家具雖然在服務(wù)上會(huì)重一點(diǎn)，但傳統(tǒng)品牌以及后來者都不太愿意切入，給他們留有足夠的時(shí)間和空間。因此，團(tuán)隊(duì)決定轉(zhuǎn)型，專注做 O2O 定制家居，并選擇從櫥柜切入全品類定制家具市場(chǎng)。
不過為什么要選擇從櫥柜這個(gè)單品入手呢？周宇翔透露，通常人們裝修后的第一個(gè)空間就是廚房，而廚柜又是供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈條最復(fù)雜的單品，其中包括板材、石材、電器、五金多個(gè)部分，需要多個(gè)供應(yīng)商的支持和團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)的整合能力?！叭绻馨堰@個(gè)單品的流程摸清楚、打透，對(duì)我們后續(xù)延展更多的品類有很大的幫助?！?/span>
“麗維家” 大致的操作流程是這樣的：拿櫥柜為例，所有的原材料包括板材、拉手、臺(tái)面、水槽等都由團(tuán)隊(duì)自己采購，之后采取 ODM 模式由合作的工廠進(jìn)行生產(chǎn)。由于定制家居是非標(biāo)品，所以平臺(tái)通常是先接到訂單后再向工廠下單、進(jìn)行加工。櫥柜出廠后，干線物流和落地配方面都會(huì)采取合作的方式進(jìn)行，最后再由 “麗維家” 全職的工人完成上門安裝、驗(yàn)收及售后等一系列服務(wù)。
家具商品和其他標(biāo)品最大的不同在于：它是由 “產(chǎn)品 + 服務(wù)” 兩部分構(gòu)成的。傳統(tǒng)模式下，后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)都是由經(jīng)銷商來完成的。而 “麗維家” 的模式等于是剔除經(jīng)銷商，從采購、生產(chǎn)到客戶服務(wù)都是由自己來把控。這樣做的好處在于減少了中間環(huán)節(jié)的層層加價(jià)，周宇翔說，“與市面上同品質(zhì)的產(chǎn)品相比，麗維家的價(jià)格可以是前者的 1/2 甚至 1/3?！?/span>
目前，“麗維家” 在官網(wǎng)和京東、天貓等第三方平臺(tái)接受定制服務(wù)。用戶下單后，公司的測(cè)量師和設(shè)計(jì)師提供免費(fèi)上門測(cè)量，根據(jù)個(gè)人的需求設(shè)計(jì)方案。從付款到收到貨的周期在 30 天左右。周宇翔介紹說，“麗維家” 當(dāng)前在成都有 7000 多平米的中心倉、北京設(shè)有 5000 多平米的分倉，其他幾個(gè)城市布有相應(yīng)的中轉(zhuǎn)庫，同時(shí)在 25 個(gè)城市有線下的直營體驗(yàn)店。
C 端獲客方面，團(tuán)隊(duì)坦言在 12-13年 的時(shí)候會(huì)覺得流量很重要，但從去年開始，當(dāng)他們拿到融資、把產(chǎn)品和供應(yīng)鏈做好以后，發(fā)現(xiàn)訂單增長(zhǎng)了很多倍，其中主要客群 80-85 后的新人們。周宇翔說他幾年做下來，發(fā)現(xiàn)線下用戶的口碑還是第一位，因?yàn)榧揖叩谋举|(zhì)還是精雕細(xì)琢的木匠精神。
單量上，“麗維家”月銷量在一千多單，客單價(jià)超過一萬元。團(tuán)隊(duì) 300 多人規(guī)模，預(yù)計(jì) 2015年 產(chǎn)值突破 1.5 億元人民幣。另外，公司也陸續(xù)同瑞士克諾斯邦 Kronospan、德國海蒂詩 Hettich、奧地利百隆 Blum 等國際品牌達(dá)成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，所有原材料均由品牌直供。